En 2005, año del gallo en el zodíaco chino, Lenovo sorprendió al mundo al adquirir por 650 millones de dólares la división de PC de IBM, y sobre esos cimientos se dedicó a construir la relevancia de su marca en los mercados occidentales, teniendo la espalda cubierta en su propio mercado. El artífice de aquella audaz jugada fue Yang Yuanqing. Este año, 2011, bajo el signo de la liebre, la compañía ha entrado en una fase de aceleración, y podría pasar del cuarto al tercer peldaño en el ranking mundial de ventas de PC . Para cualquier otro fabricante, tener concentrado un 46% de las ventas en su país de origen sería un síntoma de debilidad en una industria globalizada.

Yang Yuanqing

No así para Lenovo, cuyo país de origen se llama China, con una demanda en vertiginoso crecimiento. Durante tres trimestres del actual año fiscal, facturó en ese mercado el equivalente a 5.482 millones de euros, y despachó el 32,2% de las unidades vendidas en el país, más que la suma de sus tres perseguidores: Acer, Dell y HP. Durante la conversación que sigue, en un aparte de la convención europea de la marca, Yang clasificó su perspectiva de cada mercado con dos infinitivos: proteger y atacar. El primero, obviamente, con referencia a su plaza fuerte, China, donde quiere blindar su liderazgo histórico y elevar la rentabilidad; el segundo verbo lo aplicó preferentemente a los países emergentes, segunda fuente de crecimiento y que aportan el 19% de sus ventas totales. En los mercados desarrollados (35% de la facturación), los dos verbos tienen matices.

Recuerdo que a finales del 2007 me dijo usted en Pekín que los Juegos Olímpicos del año siguiente serían una plataforma para fortalecer la marca Lenovo en China y en el resto del mundo. ¿Qué ha sido de aquello?

En China la marca se fortaleció, pero en 2008 estalló una crisis económica global y, en los mercados que llamamos maduros, las empresas redujeron sus compras de ordenadores. Por nuestra parte, no acertamos en la manera de avanzar en la relación de Lenovo con los consumidores. Al ocupar mi actual posición de CEO, en 2009, tuve claro cuál debía ser la estrategia para esta nueva fase: proteger nuestro negocio en China y, en el resto del mundo, centrarnos en determinados segmentos, atacar en los mercados emergentes y en ciertas capas de valor de los mercados maduros. Volvimos a crecer: un 38% el año pasado, tres veces más que el conjunto del mercado mundial, y llevamos siete trimestres consecutivos creciendo por encima de la industria.

Si dibujo esta matriz, en la que divido el mundo en tres tipos de mercados (China, maduros y emergentes) cruzándolos por dos tipos de clientes (empresas y consumidores), ¿dónde colocaría los puntos fuertes y débiles de Lenovo?

Ha olvidado incluir las pequeñas empresas, que son un mercado muy importante para Lenovo. Pero veamos su dibujo: China es nuestro punto fuerte en todas las categorías, que debemos proteger puesto que representa casi la mitad de nuestras ventas totales. En los mercados emergentes, que suman casi una quinta parte de la facturación, estamos creciendo rápidamente, construyendo la marca y expandiendo el canal de distribución […]

Ha hablado de proteger su posición en China, pero a todas las marcas les gustaría estar en ese mercado en expansión. ¿Le preocupa la llegada de los competidores?

Siempre hay que estar atentos a la competencia, y en ese sentido nos preocupa. Pero, sinceramente, tenemos una comprensión del cliente chino que otros no tienen, y nuestros productos son los más adecuados, por algo tenemos una cuota del 32,2% del mercado. En los últimos diez años, hemos sido permanentemente el número uno, mientras el número dos ha cambiado varias veces.

¿En los mercados maduros de Estados Unidos, Europa y Japón?

En esos países, la crisis económica es muy seria, pero en lo que concierne a nuestro negocio estamos logrando crecer, tanto entre los grandes clientes como en las pequeñas y medianas empresas, dependiendo de cada país. En cambio, en el segmento de consumo tenemos dos problemas sobre los que trabajar: la marca y el canal de distribución.

Lenovo ha fusionado sus actividades en Japón con NEC. ¿Por qué? ¿Es una fórmula extensible a otras marcas o a otros mercados?

Lo que puedo decir es que se trata de un excelente acuerdo para ambas partes en el contexto de Japón. Para NEC, porque goza de una gran reputación como primera marca de PC, pero está limitada por el tamaño del mercado. Para Lenovo, porque es una oportunidad de crecer en ese mercado mejorando el margen.

En tal caso, ¿su cuota del mercado mundial podría subir hasta el tercer puesto?

No dude de que vamos a seguir creciendo.

Hay mucha expectación en el mercado con una nueva categoría, las tabletas. ¿Comparte usted ese entusiasmo? ¿Podrían debilitar las ventas de portátiles, que son la especialidad de Lenovo?

Los nuevos dispositivos móviles son un mercado muy atractivo y están generando un nuevo flujo de ventas, esta es una premisa conocida. Y es el motivo por el que estamos desde hace tiempo, por ahora sólo en China, en el negocio de los smartphones y ahora vendemos la primera tableta de una familia. Pero no creo que las tabletas vayan a afectar nuestro negocio central; tal vez se produzca una cierta canibalización de las ventas de portátiles, ya veremos. Pero su impacto no será significativo, y nos sentimos cómodos compitiendo en estas nuevas categorías.

Pero Lenovo es una empresa de hardware, mientras que estas categorías dan más protagonismo a los servicios y los contenidos como forma de diferencias los productos. ¿Seguirá Lenovo esa corriente?

Nadie puede hacerlo todo por sí mismo. En China, creemos estar en una posición única para ofrecer soluciones basadas en Android, y cooperamos con Google en ese sentido, pero nuestras capacidades son las que son, y vemos que quienes se aventuran más allá de sus capacidades, son vulnerables.

¿Cómo ve la situación de los mercados europeos?

Teniendo en cuenta el contexto económico tan difícil, nos va bastante bien. En el cuarto trimestre del 2010, el mercado de Europa Occidental descendió un 6,6%, pero las ventas de Lenovo subieron un 12%. Especialmente en el segmento de grandes empresas, nuestros ingresos siguen progresando, y espero con mucho interés conocer los datos de la competencia en el primer trimestre. El año pasado, entramos en el segmento de consumo en algunos países, pero vamos a ser selectivos, al menos mientras la situación económica no mejore. Tenemos que ser prudentes en los mercados europeos.

¿Qué entiende por ser selectivos?

Que en el segmento de consumo no vamos a ser agresivos en Europa. Por ahora, estamos invirtiendo en Alemania y Reino Unido, los dos mercados más grandes de Europa occidental; el tamaño es un criterio de selección. En estos momentos, invertir para pelear por mercados pequeños no sería razonable.